YC 2023 创业课

关于创业的 8 个问题

创业适合人群：并非只有技术天才或产品奇才能够创办成功的初创公司。成功的创始人类型多样，不仅仅局限于刻板印象。

创业准备：创业需要具备适应能力和韧性，这些品质比学历或工作经验更重要。自信可能不是适应能力的最佳指标，有时候看似不自信的创始人可能更有韧性。

动机与理由：创业的动机可以多种多样，包括赚钱、好奇心或对某个问题的兴趣。最初的动机可能会随着时间的推移而改变，关键在于能否持续保持动力。

面对风险：在决定创业之前，要诚实地评估自己能否承受最坏的情况，比如可能的财务损失和时间投入。

积累经验：即使初创公司最终没有成功，所获得的经验也能提升个人职业发展，许多雇主看重创业经验。

如何准备：通过与他人讨论想法、进行副项目、学习和研究来充实自己的创业想法。找到合适的联合创始人和团队也至关重要。

行动时机：当你对业余项目充满热情，并且享受将想法变为现实的过程时，可能是时候全身心投入创业了。

长期视角：创业是一个长期过程，需要持续的努力和对挑战的应对。成功的创始人往往是那些能够持续学习和适应的人。

总的来说，创业是一个复杂而艰难的过程，需要创业者具备适应性、韧性和持久的动力。成功的创业者可能来自各种背景，关键在于找到自己的热情所在，并为之付出努力。

大公司和金饭碗的选择

误解的价值：技术人员和潜在的创始人常常误解他们在 FAANG 工作所能获得的价值。他们可能会受到周围环境的影响，认为在大型科技公司工作能够解决最具挑战性的技术问题，但实际上，很多工作可能只是处理一些边缘性的问题。

招聘人员的营销：招聘人员往往会夸大在 FAANG 工作的吸引力，但实际上，这些公司提供的许多职位可能并不如外界所想象的那么有吸引力。

工作内容的现实：在 FAANG 工作的技术员工可能只是在做一些基础的、与核心业务不太相关的工作，而不是真正解决大规模的技术难题。

股权激励的陷阱：FAANG 公司通过股权激励计划来留住员工，这种计划设计得非常巧妙，利用了人们对损失的厌恶心理，即使员工对工作不满意，也可能因为不愿意放弃即将到手的股权而选择留下。

个人财务规划：员工应该对自己的财务状况有所规划，以便在决定离开时不会受到经济压力的影响。

保持技术热情：对于那些想要成为创始人的技术人员，保持对技术的热情和乐观态度是非常重要的。在大型科技公司工作可能会削弱这种热情，尤其是当工作内容并不令人满意时。

制定退出计划：如果你确定在 FAANG 工作不适合你，那么最好提前制定一个退出计划，而不是在股权激励等诱惑面前临时做出决定。

追求个人目标：对于那些对自己的工作感到不满的技术人员，他们应该考虑追求自己的个人目标，而不是仅仅因为金钱或稳定性而留在现有的工作岗位上。

总结来说，技术人员在大型科技公司工作时可能面临的挑战和限制，并鼓励他们根据自己的职业目标和个人情况做出是否离开的决定。

为什么不要不创办一家初创公司 / 一定要参与创新创业活动

成功的数据：Y Combinator 自 2005 年夏季以来已经孵化了一些初创公司，其中大约一半的创始人在不到两年的时间内变得富有。精英选手的成功率大概在 25% 左右，即使失败也不算是糟糕的体验。

失败的恐惧：尽管有些初创公司失败了，但创始人们似乎并没有因此受到太大的打击。Paul Graham 认为，即使失败，也没有人希望回到传统的工作岗位上。

创业的神秘性：尽管创业成功的可能性很高，但人们仍然对创业持观望态度。作者提出了一些可能的原因，并分析了这些原因（4-15）是否合理。

年龄和经验：许多人认为自己太年轻或缺乏经验而不适合创业。但文章指出，年轻的创始人通常更有决心和创新精神，而且经验可以在创业过程中积累。

决心和智慧：成功的创业者需要有决心，而且通常比他们自认为的更有决心。智慧也是一个因素，但大多数创业并不需要高智商。

商业知识：创业者不需要事先了解商业知识。初期的重点是产品，商业知识可以在创业过程中学习。

缺乏合伙人：没有合伙人是一个真正的问题，因为一个初创公司对于一个人来说负担过重。投资者更倾向于资助有合伙人的团队。

创业点子：没有好的创业点子并不是问题，因为大多数初创公司最终会改变他们的初衷。Y Combinator 甚至允许没有具体想法的申请者申请资金。

市场空间：有人认为市场上已经没有更多的空间容纳新的初创公司。但作者认为这是一个错误的假设，因为需求总是在不断增长，而且创业公司可以更有效地满足这些需求。

家庭责任：对于有家庭责任的人来说，创业可能是一个真正的挑战。作者建议这些人可以考虑加入一个已经成立的初创公司，或者逐步将自己的咨询业务转变为产品业务。

财富状况：对于已经财务独立的人来说，创业的压力可能较小。但作者本人就因为这个原因而没有创业。

对承诺的恐惧：一些人不愿意承担长期承诺，更喜欢自由的生活方式。如果创业成功，至少需要三到四年的投入。

依赖型人格：需要明确指导和被动行为的人可能不适合创业。在初创公司，员工需要有自主性。

对不确定性的恐惧：创业充满不确定性，但如果你能以最坏的打算来面对它，那么即使失败也会是一个有趣的经历。

父母的期望：有些潜在的创业者可能因为父母的期望而放弃创业。作者建议考虑父母的真正意图，并寻找更好的方式满足他们的期望。

工作的默认选择：大多数人选择工作是因为它是一个默认的选择。作者认为，我们可能正处于从传统工作模式向创业模式转变的历史性时刻。

文章最后强调，创业不仅仅是为了赚钱，它可能代表了财富创造方式的历史性转变。加入到转变趋势当中，收获不只在物质层面。

大学生创业前的思考

创业的反直觉性：创业是一个非常反直觉的过程，你不能完全信赖直觉。创业者的成功在于他们深入了解用户并解决了他们当下或未来的问题，而不是因为他们是创业专家。

专业知识的次要性：对创业的专业知识了解不多并不是成功的障碍。成功的关键在于成为你所解决的用户问题的专家。

游戏化思维的终结：创业不是一场游戏，没有技巧可循。成功的创业者必须真正解决用户的需求，而不是仅仅模仿创业的形式。

创业的全面性：创业会占据你生活的大部分，如果你的创业公司成功了，它会长期占据你的生活。因此，创业是一个重要的人生选择，需要认真考虑机会成本。

尝试的重要性：除非你真正尝试创业，否则你无法知道自己是否适合创业。创业会改变你，让你成长为可能从未预料到的样子。

创业想法的来源：好的创业想法往往不是刻意想出来的，而是在你对某个领域有深入了解并对其产生兴趣时自然产生的。最好的创业想法通常起初是作为副项目开始的。

大学教育的作用：大学教育对于创业来说，更重要的是学习有价值的知识，而不是专门针对创业的课程。真正的创业精神来自于对某个领域的深入探索和好奇心。

终身学习的建议：对于年轻的潜在创业者来说，最好的准备就是学习。通过深入学习你感兴趣的领域，你将为自己未来的创业之路打下坚实的基础。

文章最后强调，创业不仅仅是为了赚钱，它可能代表了财富创造方式的历史性转变。Y Combinator 的目标是加速这一转变，推动更多的创业活动。

如何获取和评估创业想法

避免常见错误：创业者在选择创业点子时最常见的错误包括：

解决一个不真实存在的问题（解决方案在寻找问题）

选择过于抽象的问题（如全球贫困）

陷入所谓的 “焦油坑” 点子（看似容易解决但实际上难以成功的想法）

没有充分考虑个人对问题的兴趣和市场规模。

评估创业点子：文章提供了一个框架，包含 10 个关键问题，帮助创业者评估他们的点子是否具有潜力。这些问题包括：

创始团队与市场的契合度

市场规模

问题的紧迫性

竞争情况

个人对问题的需求

近期市场变化

是否有大公司作为参考（代理）

是否愿意长期从事这个点子

业务的可扩展性

点子所属的领域是否具有成功的可能性。

好创业点子的三大特点：尽管许多创业者倾向于避开那些难以启动、看似无聊或已经有竞争者的点子，但这些特点实际上可能预示着一个好的创业点子，因为它们往往被忽视，从而为聪明的创业者留下了机会。

生成创业点子的方法：文章提供了七种方法来生成创业点子，包括：

利用团队的专长

解决个人遇到的问题

寻找市场上的新变化

参考近期成功的公司

询问他人的需求

深入研究特定行业

寻找看似破碎的大行业

实践和验证：最后，文章强调了实践的重要性。很多时候，创业者很难一开始就确定一个点子是否真正优秀，因此最好的方法是将点子付诸实践，通过市场反馈来验证其价值。

文章通过分析 YC 公司的成功案例、引用经典文章以及分享个人经验，为创业者提供了一套系统的方法论，帮助他们找到、评估和生成有潜力的创业点子。

如何避免创业中的常见陷阱

最常见的陷阱

普遍性：许多创业者会有相似的想法，这些想法往往听起来很吸引人，但实际上成功率很低。（知易行难）

难以放弃：创业者往往会因为情感上的投入而难以放弃这些想法，即使面对困难和挑战。（沉没成本）

消费类创业点子的挑战

高门槛：成功的消费类产品需要极高的标准，创业者往往低估了这一点。

时机重要性：消费类产品的成功很大程度上取决于时机，创业者需要认识到何时是进入市场的最佳时机。

供需理论在创业中的应用

供应端：有些创业想法有很多创业者愿意尝试，因为它们看起来有趣、刺激。

需求端：市场上对某些产品的需求可能非常有限，尤其是那些未经验证或过度饱和的领域。

如何转换思想

低供应、高需求：寻找那些有较少创业者竞争且市场需求高的点子。

利用独特技能：创业者应该利用自己在特定领域的专业知识和经验，这可能成为他们的独特优势。

建议：

做研究：了解市场现状，研究成功的案例和失败的教训。

认识动态：理解供需关系，并根据这些动态调整自己的创业方向。

避免常见失败模式：通过了解常见的创业陷阱，创业者可以避免重蹈覆辙，提高成功的可能性。

如何获取创业点子（Paul Graham）

核心思想

问题导向：最好的创业点子往往源自创始人自己面临的问题。

个人需求：创始人自己想要并且能够构建的产品，且其他人尚未意识到其价值的点子，往往最有可能成功。

获取创业点子的方法

关注问题：寻找你自己遇到的问题，这些问题更有可能是真实存在的。

避免凭空想象：不要试图凭空想象创业点子，这往往导致听起来合理但实际上是错误的点子。

需求紧迫性：寻找那些用户迫切需要的解决方案，即使初期用户群体较小。

市场缺口：在市场中寻找缺失的部分，尤其是那些看起来不明显但实际上对用户很重要的问题。

个人经验：利用你自己的经验和专业知识，去发现和解决那些与你相关的问题。

创业点子的特点

需求明显：好的创业点子对于某些用户来说是非常明显的，即使这些用户群体很小。

市场扩展性：即使从一个小众市场开始，也要确保有明确的路径能够扩展到更大的市场。

实践建议

生活在未来：将自己置于快速变化的领域的前沿，这样你就能更自然地发现创业点子。

动手实践：不要害怕去做那些看起来像 “玩具” 的项目，它们可能会发展成为有价值的产品。

大学生活：对于大学生来说，最好的准备不是学习 “创业” 课程，而是将自己推向未来的前沿，通过实际项目来学习和发现机会。

注意事项

避免不切实际的期望：不要期望通过简单的方法就能获得创业点子，这需要时间和努力。

面对竞争：不要因为市场上已有竞争者就放弃你的点子，关键是找到用户迫切需要但你的竞争者未能提供的东西。

克服心理障碍：关闭 “不性感” 和 “繁琐” 的心理过滤器，这些往往会阻碍你发现真正的创业机会。

结语

长期投入：给自己时间，不要期望在短时间内就能找到一个绝佳的创业点子。

持续探索：保持对未来的好奇心和探索精神，这是发现创业点子的关键。

文章通过 Paul Graham 的个人经验和观察，为创业者提供了一套系统的方法论，帮助他们找到、评估和生成有潜力的创业点子。

创业中的转型（Pivoting）

转型的定义

转型（Pivoting）是指改变创业想法或方向。

转型的重要性

早期阶段的公司应频繁调整想法，以寻找最佳版本。

不断改变和迭代是创业初期的常态。

转型有助于减少机会成本，即选择一个项目而放弃其他潜在收益的成本。

何时考虑转型

当项目停滞不前或长时间没有成果时。

当个人不适合当前项目或外部因素如技术趋势不受控制时。

当所有尝试的策略都失败时。

人们为何迟迟不转型？

损失厌恶：难以放弃已投入的项目。

轻微进展可能导致犹豫不决，如拥有少量用户或一个客户。

外界的礼貌反馈可能掩盖真实的市场反馈。

害怕显得弱或失败。

错误地将失败归咎于外部因素，如客户和投资者。

转型的最佳时机

当项目无法启动或明显不成功时。

当项目与个人兴趣和能力不匹配时。

当项目缺乏明确的增长路径时。

寻找新想法的建议

寻找让你感到兴奋和乐观的新想法。

诚实评估自己的长处和短处。

选择可以快速构建和验证的想法。

考虑是否需要或希望获得风险投资。

评估想法的质量

评估想法的潜力、市场规模、创始团队与市场的契合度、启动的容易程度和早期市场反馈。

真实案例分析

分析了多家公司在 Y Combinator 中的转型案例，包括 Brex、Retool、Magic 和 Segment，展示了转型前后的情况和决策过程。

总结

转型是创业的一部分，应根据情况及时进行。

遵循最佳实践可以提高创业成功的概率。

创业者应自主决策是否转型，为自己的选择负责。

关于合伙人

合伙人的定义

合伙人（Co-founder）是与你一起创立公司的个人，通常在公司早期阶段加入。

为什么需要合伙人

提高生产力：多人合作可以加快进度，提高工作效率。

质量更高的头脑风暴：多人合作可以互相启发，避免陷入固定思维。

问责制：有伙伴可以提高问责制，确保每日目标的完成。

精神支持：创业过程中的起伏需要有人互相支持和理解。

如何寻找合伙人

从你认识的人中寻找：朋友、同学、同事等。

通过 YC 的合伙人匹配平台寻找。

参与项目合作，以此测试合作关系。

评估潜在合伙人

确保目标和价值观一致。

讨论财务管理和薪资预期。

确保工作承诺和责任分配清晰。

通过实际合作项目来测试合作关系。

如何与合伙人合作

建立清晰的沟通渠道。

建立信任，给予彼此空间以应对失败。

定义角色和责任，快速做出决策。

理解彼此的个性和沟通风格。

分配股权

建议平等分配股权，除非有明确的理由不这样做。

避免因创意、资金筹集或早期工作而不公平分配股权。

建立和培养合作关系的习惯

定期举行一对一会议。

及时进行双向反馈。

不要拖延困难的对话。

必要时寻求教练或顾问的帮助。

避免个人攻击，将失败正常化。（求之于势，不责于人）

明确最终决策者，并承诺执行决策。

总结

选择和合作合伙人是创业成功的关键部分。

通过适当的准备和沟通，可以建立强大的合伙人关系，共同推动公司发展。

合伙人常见错误及避坑指南

合伙人关系的重要性

合伙人关系是创业成功的关键因素。

正确的伙伴关系可以成为公司的超级力量，而错误的伙伴关系可能导致严重问题。

寻找合伙人的常见错误

错误地寻找与自己技能匹配的伙伴，而不是基于相互了解和信任的人。

忽视了合伙人的技能会随着时间发展和学习而变化。

合伙人关系的建立

应该首先确定合伙人，然后共同构思创意和筹集资金，以确保共同拥有公司。

避免在公司成立后才加入伙伴，这可能导致伙伴感觉自己不是公司的共同创始人。

处理合伙人关系的技巧

认识到争论和分歧是不可避免的，学习如何处理这些情况。

了解伙伴如何应对压力和冲突，以便更好地在工作中协作。

合伙人关系的维护

保持定期的一对一会议，确保沟通畅通。

及时解决小问题，避免它们升级成大问题。

如果伙伴关系出现问题，及时有效地分手，避免对公司造成长期伤害。

合伙人关系的实际操作建议

尽量平等地分配股权，避免因股权分配不均而引发的争议。

考虑在公司初始阶段就设定好分手条款，以防止未来可能出现的争执。

总结

合伙人关系对公司的成功至关重要，应认真对待并投入时间和精力来建立和维护。

选择合适的合伙人并正确处理伙伴关系，可以成为公司发展的超级力量。

如何分配创业伙伴的股权

股权分配的重要性

股权分配对于激励创业伙伴长期投入公司至关重要。

考虑长远

作为 CEO，应考虑创业伙伴可能对股权分配的看法，即使他们短期内可能没有意识到自己的长期利益。

股权的安全机制：归属期和悬崖期

归属期（Vesting）和悬崖期（Cliff）是分配股权时的主要安全机制。

通常，股权有四年的归属期，意味着必须在公司工作四年才能真正获得股权。

悬崖期通常为一年，如果在第一年内离职或被解雇，将一无所获。

更慷慨地分配股权

有了归属期和悬崖期的保护，CEO 通常可以更慷慨地分配股权。

慷慨的股权分配可以长期激励创业伙伴，特别是在公司发展不顺时。

股权分配的平等性

通常建议公司采用平等的股权分配，但这不是一成不变的规则。

CEO 应考虑创业伙伴的长期激励，如果认为他们对公司长期不重要，应重新考虑是否应将其纳入创业团队。

总结

股权分配应旨在最大化创业伙伴的动机，使他们感到自己是公司真正的所有者，而不仅仅是员工。

正确的股权分配可以使公司更具活力，因为创业伙伴的动机增强了公司的可行性。

如何高效协作

长期关系的优化：在创业过程中，创始人需要建立一种可以持续 10 年甚至更长时间的合作关系。这种关系的建立往往基于短暂的了解，因此需要特别的注意和优化。

婚姻研究的启示：通过研究像约翰・戈特曼这样的婚姻研究专家的工作，我们可以了解到，成功的婚姻并非不争吵，而是如何在争吵中保持关系的健康和长久。这些研究结果同样适用于创业伙伴之间的关系。

避免冲突的四个陷阱：在争吵中，创始人应避免批评、轻蔑、不承担责任和回避沟通这四个陷阱。这些都是关系陷入严重困境的前兆。

规划分歧：通过早期在关系中划分责任和确定成功与失败的标准，可以避免防御性和冲突。同时，了解彼此的依恋风格（如安全型、焦虑型和回避型）对于解决分歧和理解差异至关重要。

程序化流程：创建一个处理分歧的程序化流程，可以帮助避免批评和冲突升级。这个流程应该在情绪平静时制定，以便在发生分歧时可以冷静地遵循。

非暴力沟通：采用非暴力沟通的方法，可以帮助创始人在不批评、不侮辱对方的情况下，诚实地表达自己的观点和感受。

情感债务的偿还：及时解决小问题，避免它们积累成大问题，这被称为 “情感债务”。通过定期的沟通和反馈，可以保持关系的健康发展。

困难对话的实践：通过实践和准备，创始人可以开始进行更深入的对话，解决可能存在的问题，确保公司的健康发展。

总之，创始人之间的关系需要通过明确的规划、有效的沟通和持续的情感维护来保持健康。通过这些方法，创始人可以建立起强大的团队，共同推动公司的成功。

优秀创始人始终与用户保持对话

为什么与用户对话至关重要？

他们是真正为你付费的利益相关者

他们会告诉你事实真相

优秀的创始人在整个公司生命周期内都积极从用户那里学习

如何找到并与用户对话？

从自己的人际网络开始

亲朋好友

前同事

在线社区

LinkedIn

论坛

Slack 或 Discord 群组

线下活动

如何有效面谈潜在用户？

使用视频通话或当面沟通

建立良好的互动关系

避免过早介绍你的想法

倾听而不是滔滔不绝

提出开放式的后续问题

记录笔记

好的面谈问题示例

目前你是如何完成 X 任务的？

在 X 任务中最困难的是什么？

为什么这很困难？

你需要多常进行 X 任务？

为什么 X 对你的公司很重要？

目前你是如何自己解决这个问题的？

应避免的问题类型

你会使用我们的产品吗？

哪些功能会让产品 X 更好？

是与否问题

你认为完美的产品 X 应该是什么样的？

同时提出两个以上的问题

从结论到 MVP

整理访谈笔记，汇总发现

写出你的假设和解决方案

确认问题是否真的有价值

人们是否已为类似解决方案支付费用？

目前的解决方案是否令人满意？

针对这一受众销售是否容易？

创建 MVP 原型并继续与用户互动

让他们浏览并观察使用体验

让他们大声思考

保持联系，分享进展

通过与用户深入沟通与互动，你将能真正理解他们的需求，并持续优化和迭代产品，为他们提供更好的解决方案。

如何规划最小可行产品（MVP）

MVP 的定义：MVP 是产品的一个非常基础的版本，它能够让创始人验证他们的创业想法，看看是否真的能为用户带来价值。

与用户交谈：在决定建立 MVP 之前，与潜在用户交谈是很有帮助的。如果创始人自己就是用户，那就更有帮助了。

专注于解决问题：创始人应该专注于解决一个明确的问题，而不是试图解决所有潜在用户的问题。

迭代和转型：产品应该根据用户反馈进行迭代，如果某个功能对某些用户不起作用，创始人应该考虑是否可以通过调整产品来解决其他问题。

避免过度规划：在初始阶段，避免在产品中添加太多功能，这样可以确保在有限的时间内（如三周）能够完成并测试 MVP。

快速构建 MVP：通过简化产品功能，快速构建 MVP，并将其推向市场以获得用户反馈。

不要爱上 MVP：MVP 只是一个起点，不应过于执着于心中的 “完美” 产品，而应该准备好根据用户反馈进行必要的调整和改变。

案例研究：演讲中提到了 Airbnb、Justin.tv 和 Stripe 等公司在初期是如何快速构建并推出他们的 MVP 的。

发布的重要性：对于大多数初创公司来说，真正的成功不是在发布时取得的，而是通过不断的学习和改进产品来逐步实现的。（不要将大型公司的成熟产品发布视为初创公司初期的标准。初创企业的产品发布，往往是低调而不引人注目的，重要的是聚焦于吸引第一批用户而非追求大规模发布的轰动效应。）

MVP 不应该是最终产品的完整愿景，而是一个开始，通过它创始人可以学习和成长，最终构建出真正满足市场需求的产品。

产品开发指南

定义开发周期长度：根据产品的不同特性设定合适的开发周期，如 Socialcam 的 iOS 应用选择两周的开发周期以确保充分测试后再发布到 App Store。对于 Web 应用，周期可能较短；硬件产品则可能较长。

确定目标和产品负责人：每次产品会议围绕三个主要目标中的一个或多个进行：增加内容创作、增加新用户、增加用户留存。会议的焦点是确定接下来两周的工作重点。

组织有序和包容性的头脑风暴：头脑风暴环节中，将创意分类为新功能 / 功能迭代、维护事项和 A/B 测试三大类。所有人必须贡献想法，不允许批评他人观点，营造一个自由表达、不受评判的环境。

形成共识和优先级排序：在列出所有创意后，通过达成共识来决定实施的先后顺序。先从难度较高的项目着手，按难度高低依次排列，同时考虑到每项任务的预计完成时间和周期限制。通过明确的目标和时间估计，减少个人偏好对决策的影响。每个周期只能完成一个，两周后会开始新的周期。

详细规范和明确度量标准：对选定的项目制定详细的规格说明，并分配给团队成员负责执行。同时，为每个功能明确统计指标以衡量其效果，确保上线新功能时同步上线相关的数据分析工具，并明确要达成的具体可量化结果。将需求分为 “必需” 和 “加分” 两类，如果时间紧张，则只完成 “必需” 的部分。

开发周期中的工作：在开发周期的第一周之后，工作变得相对安静。产品负责人负责完成所有商业和运营任务，同时寻找产品洞察或潜在的错误；在每个开发周期的最后三天，团队会停止开发新功能，集中进行测试。每个人都参与测试，以确保共享测试负担。

迭代和持续改进：通过工程师对项目的难易程度分级，帮助非技术人员理解哪些想法容易实现、哪些较难，从而促进团队构思出更加简化、易于迅速转化为 MVP 的想法。这些易于实现的想法会被优先开发，如果有效，则会进一步迭代优化。

明确目标和衡量标准、全员参与，打造关注快速迭代与验证的学习型产品开发循环，透明和包容并举以保持团队积极性和创造性，适应市场反馈。

如何在创业初期有效地推出产品

推出产品的心态：创始人往往过度考虑他们的第一次产品推出，认为只有一次机会，必须做到完美。但实际上，很多初创公司的产品在初期并不会受到太多关注。重要的是要快速推出产品，以便能够学习和迭代。

何时发布：建议尽早发布产品，即使在产品还不够完美的情况下。这样可以帮助你确定是否解决了一个足够大的问题，以及是否有人愿意为你的产品付费或使用。

发布类型：介绍了不同类型的发布方式，包括静默发布（如创建登陆页面）、向朋友和家人发布、向陌生人发布、通过在线社区发布（如在特定的论坛或社交媒体上）以及预购发布等。

建立社区：鼓励创始人在创业初期就开始建立自己的社区，如通过电子邮件列表、社交媒体等渠道与潜在用户建立联系。

一句话宣传：强调了创造一个清晰、简洁的公司描述的重要性，这有助于口碑传播和有机增长。

避免过度营销：在描述公司和产品时，应避免使用无意义的营销术语和行话，而应直接、清晰地传达你的价值主张。

反馈和迭代：通过早期发布，你可以获得用户反馈，并根据这些反馈进行产品迭代。这是持续改进和满足市场需求的关键。

媒体关系：虽然媒体报道可能有助于吸引早期用户和投资者，但它并不是长期增长的可持续方式。创始人应该更多地关注建立社区和直接与用户互动。

持续发布：发布不应该是一个一次性的事件，而是一个持续的过程。你应该不断地发布新功能、新产品，并利用各种渠道进行推广。

创业早期强调快速迭代、建立社区和清晰的沟通策略。

如何在创业初期获得第一批客户

销售心态：创始人需要认识到，在公司早期阶段，销售和客户关系至关重要。成功的产品往往不是孤立构建的，而是与客户共同开发的。

创始人的角色：创始人应该是最初的销售人员，通过直接与客户交流来学习和迭代产品。这种销售经验对于理解市场需求和产品定位至关重要。

销售漏斗：介绍了销售漏斗的概念，包括潜在客户开发、电子邮件沟通、定价策略、客户关闭和后续加入等步骤。

重要性收费：强调了向客户收费的重要性，认为只有当客户愿意为产品付费时，才能证明产品为他们提供了真正的价值。

销售策略：讨论了如何编写有效的销售电子邮件，包括保持简短、清晰的语言、避免使用 HTML 格式、包含社会证明和呼吁行动等要素。

优先级和目标：建议创始人专注于最容易的客户，例如利用个人网络或向初创公司销售，因为这些客户更容易接触和关闭。

数据跟踪：强调了跟踪销售数据的重要性，包括电子邮件打开率、回复率、演示转化率等，以便了解销售过程中的优势和劣势。

资源推荐：提供了一些销售工具和资源的推荐，如 Apollo.io、Close.com、PipeDrive、Hunter.io 等，以及一些有助于销售的书籍和新闻通讯。

销售的可扩展性：讨论了销售策略从初创阶段到规模化阶段的演变，强调了即使在规模化后，销售的基本原则和活动仍然相同，只是涉及更多的自动化和工具。

创业公司的增长策略：最后，演讲者提到，尽管口碑、搜索引擎优化和社交媒体广告等增长渠道在规模化后可能非常有效，但它们通常不是创业公司初期获得前 2000 名客户的方式。初期增长往往来自于创始人亲自做的无法规模化的事情。

创业早期需要创始人亲自参与销售过程、跟踪销售数据和与客户建立直接联系。

初创公司如何有效地设置关键绩效指标（KPIs）和优先级

KPIs 的定义和重要性：

KPI（关键绩效指标）是用来追踪和报告内部和外部业务表现的关键数据点，确保团队聚焦于真正重要的成果。

初创公司创始人需要明确并专注于一两个主要 KPI，而非试图同时优化多个指标，以免分散精力，进入 “无增长” 区域，这对初创企业的成长极为不利。

对于许多初创公司而言，首要 KPI 通常是增长，尤其是收入增长，因为它直接反映了市场需求和业务规模的增长。

优先级设定原则：

避免追求虚荣指标（vanity metrics），即那些让人感觉良好但实际上对业务成功贡献有限的任务。

创始人应利用 KPI 来指导日常工作的优先级排序，集中力量消除阻碍主要 KPI 提升的最大障碍。

在确定优先级时，警惕被低杠杆任务分散注意力，这些任务虽容易完成但对达成产品市场契合度意义不大。

案例分析与经验教训：

以 Doordash 和 Rickshaw 为例，说明即使两家公司都关注相同的顶线指标（如订单量），但如果因为资金筹集问题等原因导致战略重点分散，可能会影响增长速度和最终的成功。

引述 Scribd 的例子，说明即使拥有大量用户，也需要适时转向收入模式，理解并满足付费用户的实际需求。

关于 KPI 选择的具体建议：

对于大多数初创公司，收入增长是最关键的 KPI，但也有例外，比如市场导向型业务可能关注注册用户数 / 留存数或总交易额（GMV）等指标。

对于硬件公司、生物技术公司及长销售周期的 B2B 企业，可能需要考虑不同的替代指标，如意向书和技术里程碑等，但务必确保这些指标真实反映业务进展和增长。

避免完美主义和优柔寡断，创始人不应该因为追求完美而阻碍进展；大多数决策并不重要，重要的是继续前进并从错误中学习。

总结与行动呼吁：

在讲座结束时，Divya 鼓励听众明确写下自己的主要和次要 KPI，并设定大胆的目标，同时检查当前的工作任务列表，确保这些任务有助于实现既定目标。

提倡创业者之间分享 KPI 和目标，获取社区的反馈，并对自己负责，以此加快产品市场契合的步伐。

初创公司的商业模式和定价策略

商业模式的重要性：商业模式是决定公司盈利方式的重要因素，而事实上，大部分价值数十亿美元的公司采用的商业模式无外乎本文列举的几种。建议初创公司优先借鉴并实施已被验证有效的商业模式，其次才是从零开始创造全新的模式。

九种常见商业模式：

SaaS（软件即服务）

交易性商业模式（如促成交易并从中抽成的平台）

双边市场（连接买卖双方的交易平台）

硬科技企业

基于使用的商业模式（DIY / 虚拟物品）

企业业务

广告驱动的模式

电子商务

生物科技

YC 公司的商业模式经验教训：通过对 YC 百强公司的研究，发现 SaaS、交易和市场三种商业模式占据了主导地位，这些公司通过提供经常性收入和强大的网络效应建立了赢家通吃的局面。

SaaS、交易型和市场型三种商业模式合计占比 67%

广告和电子商务商业模式在 Y Combinator 前 100 强公司中几乎没有出现

市场型商业模式往往成为行业内的主导者

交易型商业模式因为直接参与资金流而表现较好

定价策略：定价并不是一蹴而就的固定过程，而是需要随着产品成熟、价值认知加深以及市场竞争状况的变化而不断迭代。创始人应关注以下几个定价原则：

应该开始收费，基于产品或服务创造的价值而非成本来定价。

大多数初创公司都会向客户收费，不必过于担忧初期定价是否最优，可以随着时间调整。

定价的目的在于捕捉正确的数量级，即使初次定价稍高或稍低也不必过于焦虑，关键是识别出客户愿意支付的合理范围。

保持定价简单，避免增加购买流程中的复杂性和摩擦。

实例分享：讲述了 Stripe 早期通过将交易费用定为竞争对手两倍的方式来测试产品的价值定位，以及另一家公司通过听取客户反馈逐步提高价格从而达到更合适水平的案例。

初创公司增长策略

产品市场契合度（Product-Market Fit）与用户留存（Retention）：在初期阶段，初创公司不应过早专注于增长，而应首先确保找到合适的产品市场契合点并实现良好的用户留存率。只有在产品满足市场需求、用户愿意长期使用的情况下，才应考虑扩大市场份额。

创始人角色与非规模化推广：初创初期，创始人需亲力亲为，采取不可复制的手段获取初始用户群体，比如从身边的朋友网络开始，逐步扩散至更广泛的受众。此阶段的核心在于收集真实的用户反馈和验证商业模式。

增长渠道和策略：一旦产品市场匹配良好，接下来的重点应转向有效的增长渠道和策略。包括但不限于：

转化率优化（CRO）：分析网站或应用的用户旅程漏斗，识别导致用户流失的步骤，并针对性地改进内容、功能或用户体验。

国际化：如果产品面向全球用户，提供本地化服务至关重要，如网站翻译、适应当地文化等。

身份验证优化：确保注册和验证流程顺畅无阻，这对于提升用户满意度和最终转化为付费用户至关重要。

SEO 策略：提到搜索引擎优化（SEO）作为增长手段时，指出其包含两方面关键要素：

页面内优化：包括关键词研究、编写恰当的网页标题、避免错误代码、优化内容结构等，以提高搜索引擎对页面内容的理解和评分。

链接建设及域名权威性：构建高质量的外部链接，提高网站在谷歌等搜索引擎眼中的权重和信任度，从而提高关键词排名和吸引更多的流量。

数据驱动：随着公司规模扩大，应当利用数据分析来进行决策，而非依赖于个人直觉或主观判断。建立起实验文化，通过 A/B 测试等方法确定最佳的增长策略。

创始团队的决策挑战：

随着公司的发展壮大，创始人会做一些与之前在公司或学校中学到的完全不同的事情。这些 "不自然" 的事情对公司来说可能是必要的，但创始人可能觉得不太舒服。

在公司初期，创始人需要做一些 "不可规模化" 的事情，这可能与他们之前学到的知识和经验相背离。需要克服这种固有思维模式的限制。

当公司变大时，创始人会做更多与软件、扩展等直接相关的工作。这需要创始人同时掌握两种截然不同的技能。

创始人需要忘记一些在学校或大公司中学到的 "规模化" 思维，因为在创业初期，不可规模化的工作才是最关键的。

四个学习内容：

寻找产品市场契合度 🔗

产品概念 / 模型

市场细分 / 需求大小

产品定位

竞争分析 / 优势

市场反馈 / 用户满意

营销策略（提炼价值主张、设计沟通传递价值）

市场趋势

品牌建设

持续创新

精细化用户旅程管理 🔗

流程图 / 用例图

同理心地图

用户调研

用户旅程图

打造有效的推广策略 🔗

商业模式画布

营销计划

产品开发计划、服务管理计划、品牌管理计划、销售计划、促销计划、沟通计划

建立数据驱动型决策

A/B 测试

多变量测试

分段分析

用户反馈与调查

追踪关键指标（转化率、留存率、满意度、推荐值）

创业公司融资筹款

筹款的重要性：融资被视为初创企业的第二大挑战，仅次于制造出人们真正需求的产品。

筹款的实际过程：他解释了筹款实际上是一系列在咖啡馆或视频会议中进行的一对一会面，试图说服投资者认可并投资。（以 Fresh Paint 为例，他们与 160 多家投资人会面，经历 4 个多月，最终筹集到 160 万美元的过程。）筹款过程可以是简单和直接的，要善用 SAFE（Simple Agreement for Future Equity）等工具。

自力更生的重要性：通过公司自身产品销售获取资金的能力比依赖外部投资要强。这样可以更好地保持对公司的完全控制权，并允许创始人按照自己的方式运营公司。

拒绝是常态：即使是成功的初创公司，也会面临投资者的拒绝。重要的是不要因此气馁，而是继续专注于构建产品和满足客户需求。

网络和关系的建立：虽然网络可以帮助创业者接触到潜在的投资者，但创业者应该亲自与投资者建立联系，而不是依赖他人的介绍。

筹款的时机和方式：现在的筹款环境比以往任何时候都要好，有更多的投资者和资金愿意投资初创公司。他鼓励创业者利用现有的资源和工具来筹集资金。

案例研究：初创公司融资形式非常多源，如 Solugen、Zapier 和 Podium，这些公司通过不同的方式成功筹集了资金，并发展成了成功的企业。

如何申请并成功加入 Y Combinator（YC）

申请 YC 的价值：

申请 YC 本身就是一个有益的过程，即使最终没有被录取，过程中对创业想法的梳理和澄清也是有价值的。

YC 的申请表设计简单快速，旨在让申请者花费较少的时间就能完成。

关于运气和申请：

申请 YC 是一种创造运气的方式，通过承担风险和尝试新事物来增加成功的可能性。

许多成功的 YC 公司创始人都曾提到，申请 YC 是一个转折点。

申请过程中的常见顾虑：

有些人担心他们的公司成立的太早或太晚，但历史上许多伟大的公司都是在 YC 中发生了转变。

有些人担心他们的公司太过独特或与众不同，但 YC 资助来自各个领域和国家的公司。

申请材料的建议：

完整填写申请表，注意语法和细节，这显示了你对申请的认真态度。

制作一个遵循指导的创始人视频，这有助于 YC 更好地了解你的团队和想法。

书面回答应该清晰、简洁，直接回答问题，避免冗长。

面试准备和技巧：

YC 面试是一个了解你的创业公司的过程，不是对抗性的过程。

面试时要展示对业务的掌握，了解自己的数字和风险，并有清晰的下一步计划。

成功的面试者对挑战有自我意识，诚实可信，并能展示出对业务的真正充实的想法。

关于 YC 的误解和欺诈：

YC 的申请和录取过程是公开透明的，不需要通过任何第三方或支付费用。

要小心那些声称可以帮助你进入 YC 的人，他们可能是骗子。

申请后的反馈：

如果申请成功，YC 会提供帮助和指导。

如果申请失败，YC 会提供反馈，申请者应该认真对待并在未来申请中解决这些问题。

总结：

申请 YC 是一个值得尝试的机会，无论结果如何，都是一次宝贵的经历和学习过程。

重要的是要保持真实，展示你对自己业务的深刻理解和信心。

关于领导力

领导力对于初创企业长期成功的重要性，尤其是在吸引和保留优秀人才方面。虽然初创企业在初期阶段可能更加关注产品开发、市场契合度及筹款等事务，但领导力培养是一个不容忽视的关键因素。

领导力的多样性：

伟大的领导者没有单一的原型，他们可以拥有任何性格特征。

领导者应该忠实于自己，而不是试图模仿他人。

领导者的多样性有利于我们解放思想，他说明任何人都有可能成为伟大的领导者。

领导力的关键特质：

清晰的思考和沟通：领导者必须能够清晰地表达愿景，使他人愿意追随。

对人的判断力：随着组织的成长，领导者需要做出关于人事的明智决策，这将对公司产生深远的影响。（聚集力量共同前进）

个人正直和诚信：这是领导者基本品质，然后尽可能避免任何可能损害个人及公司信任的行为。

建立信任的重要性：

信任是衡量领导力成功的标准，包括 360 度的信任，即在员工、投资者、客户和用户中建立信任。

信任既是一门艺术，也是一门科学。科学方面涉及正确处理经验问题，艺术方面则涉及同理心和良好的判断力。

领导者应该将每一个挑战视为增加信任的机会，并在决策时考虑哪条道路能带来更多的信任。

实践和学习：

领导者应该通过实践和学习来提高自己的沟通能力和判断力。

领导者应该对自己的选择和决策进行反思，从中学习，并不断提高。

面对挑战的态度：

领导者在面对困难决策时，应将其视为建立信任的机会。

领导者应该努力优化信任，并始终保持对更大事物的承诺。